不動産賃貸営業で成約数を伸ばすポイント！
成約につながるクロージング術とは

はじめに

不動産業界での開業を検討している人やすでに不動産業界で開業している人のなかには、営業スキルに自信がない人もいるのではないでしょうか。

成約数を増やせるかどうかが不動産業界での成功を大きく左右することから、営業スキルを身に付けることは必要不可欠です。

この記事では、営業活動における心構えやスキルなど、不動産賃貸営業で成功するために必要なポイントを紹介します。

不動産賃貸営業に必要な心構え

不動産仲介業では、売買契約や賃貸借契約を仲介することにより得られる仲介手数料が主な収入源ですが、1回の取引で得られる仲介手数料は同じではありません。

不動産売買業では1回の取引で数百万円の仲介手数料を得られることもありますが、不動産賃貸業では1回の取引で数万円とその差は一目瞭然です。

そのため、不動産賃貸業を成功へと導くためには、設定した営業目標に向けて積極的に情報発信を行い、契約を取りにいくことが求められます。

不動産賃貸の営業に必要な7つのスキル

積極的な情報発信で契約を取りにいくことが求められるといっても、ひたすら数を打てば良いというものではありません。

限られたチャンスを確実にものにすることができるかどうかが大切です。そのためには、以下のスキルを身に付ける必要があります。

• 1.接客力
• 2.コミュニケーション能力
• 3.不動産の知識
• 4.法律の知識
• 5.地域に関する知識
• 6.パソコンスキル
• 7.ヒアリング能力

営業に必要なそれぞれのスキルについて、詳しく見ていきましょう。

1．接客力

接客力とは、賃貸物件を成約に導く際に、マニュアルやルールに基づきながらお客様がどのような悩みを抱いているのかを判断するとともに提案できる能力です。

良い不動産を取り扱っているだけでは、成約に至るとは限りません。お客様がどのような悩みを抱いているのか、相談内容からお客様の意図を汲み取り、提案につなげられるかどうかが成約を大きく左右します。

そうすれば、お客様の信頼獲得につながり、成約に至る可能性を高められるでしょう。

2．コミュニケーション能力

コミュニケーション能力とは、自身の意見を上手く相手に伝えるだけでなく、相手から情報を上手く引き出す能力です。

不動産営業は会話のキャッチボールを介して成約へと導きます。一方的に話をする、聞き役に徹するだけでは、成約率を下げてしまいます。コミュニケーション能力が高ければ、相手の意図を提案に取り入れられるため、成約率が高まります。

また、お客様だけでなく物件のオーナーや連帯保証人、他の不動産会社と連絡を取ることもあるため、信頼を得て交渉を有利に進めるためにも、コミュニケーション能力を高めると良いでしょう。

3．不動産の知識

不動産の営業では、専門的な知識が求められます。不動産の知識が十分に身に付いていない人が提案しても、お客様からの信頼を得ることはできません。

専門的な不動産用語が出てきたときに分かりやすい言葉に置き換えて説明するなど、お客様の目線に立って話をすることができれば印象が良くなります。

結果的にお客様からの信頼を得られれば、成約率を高められるでしょう。

4．法律の知識

不動産の営業では不動産に関する専門的な知識のほか、法律の知識が必要になるケースも多いです。例えば、広告に関連する法律や規制には、「宅地建物取引業法」や「不動産の表示に関する公正競争規約」などがあります。

他にも、売買や賃貸借契約などの契約に関連する法律として、民法、借地借家法、宅地建物取引業法、消費者契約法などが挙げられます。

法律を理解していないままだと大きなトラブルに発展する恐れがあるので、要注意です。また、契約締結時には、宅地建物取引士という国家資格者が重要事項の説明をしなければならないルールがあることも覚えておきましょう。

5．地域に関する知識

不動産賃貸営業では、同じ地域で住み替えるお客様もいれば、転勤や転職などをきっかけに遠方から引っ越すお客様など、さまざまなお客様を接客します。

接客時に地域に関する知識が不足している場合は、「この人に相談しても大丈夫？」と不信感を抱かれてしまうこともあるでしょう。結果的に、成約のチャンスを逃してしまう可能性もあります。

地域に関する知識が十分に身に付いていれば、「この人に何でも相談してみよう」と信頼を得られるため、成約率を高められるでしょう。

6．パソコンスキル

昨今の不動産営業では、パソコンスキルが必要不可欠となっています。その理由は、インターネットが普及したことにより、物件情報をネットで検索する人が増えたためです。そのような人をターゲットにしていくためにも、パソコンスキルを身に付けてアプローチしてくことが不可欠なのです。

また同時に、SNSや不動産ポータルサイトなどを活用して情報発信していくスキルも求められます。

7．ヒアリング力

営業スキルで特に重要なのが、お客様のニーズを汲み取るヒアリング力です。単に聞き手に徹するだけでは、お客様が伝えようとしていることを100％引き出すことはできません。

お客様が何を伝えようとしているのか、不足している情報は何なのかを瞬時に判断して、適切なタイミングで質問を挟めるかどうかがヒアリング力です。

お客様のニーズをしっかりと汲み取ることができれば、マッチング率の高い物件提案ができるため、成約率を高められるでしょう。

不動産賃貸の営業に必要な6つのヒアリング術

不動産賃貸の営業に必要なヒアリング術として、以下の6つが挙げられます。

• 1.物件探しの理由を引き出す
• 2.絶対条件を引き出す
• 3.希望条件から目当ての物件を推測する
• 4.物件の欠点となるポイントを先回りでつぶす
• 5.希望条件の変更を交渉する
• 6.信頼関係を築けるような会話を心がける

それぞれについて詳しく見ていきましょう。

1．物件探しの理由を引き出す

まずは、何のために物件探しをしているのかという理由を引き出しましょう。例えば、家族構成の変化で現在の間取りが合わなくなっているという場合は、提案する物件の条件から現在の間取りと同じ間取りの物件を排除することができるので、選択肢を絞ることができます。

ただし、話したくない、または話せない事情があるケースも想定されます。そのようなケースでは、別の話題からお客様の物件探しの理由を探っていくしかありません。

また、転居時期が確定しているのかを確認することも大切です。お客様からヒアリングを行う上で、例えば「その時期までに物件が決まらなかったらどうするのか？」という逆の質問をしておけば、お客様の優先順位が何なのかが明確になるでしょう。

2．絶対条件を引き出す

絶対条件とは、絶対に譲ることができない条件のことです。お客様が物件に求めている条件をすべて引き出してみても、条件に完全一致した物件が見つかることは極めて稀です。

事前に駅からの距離や築年数、間取りなど、「この条件だけは譲ることができない」という絶対条件を引き出しておけば、条件に完全一致していない場合でも絶対条件が一致している物件を候補に含めることができるので、スムーズに物件を提案できるでしょう。

3．希望条件から目当ての物件を推測する

お客様との会話を介して、ある程度の希望条件を引き出した後は、希望条件から目当ての物件を推測します。

お客様の希望条件に見合った物件だけをピックアップするのではなく、何気ない会話のなかでポロっと出た情報が物件選びに重要な情報である場合も多いため、それらも考慮して幅広い物件をいくつかピックアップしましょう。

4．物件の欠点となるポイントを先回りでつぶす

目当ての物件を推測したものの、すべての希望条件を満たす物件が見つかるとは限りません。そのような場合、その物件を提案するにあたって欠点となるポイントを、先回りしてつぶしておく必要があります。

例えば、「築年数〇年以内、家賃〇万円以下」という希望条件で物件が見つからない場合、築年数にこだわると家賃が高くなる旨を伝えて築年数の条件を推測した物件に寄せます。

物件を探すにあたって「希望条件＝絶対条件」というお客様も多いので、お客様の意向も汲みながら推測した物件の条件に近づけていけば、比較的スムーズに成約に至るでしょう。

5．希望条件の変更を交渉する

希望条件のハードルが高い場合には、提案できる物件が見つかりません。そのようなケースでは、希望条件の変更を交渉することになります。

交渉する際も、条件をどのように変更すれば物件が見つかるのか、いくつかパターンを用意しておくと交渉を有利に進めやすいでしょう。

6．信頼関係を築けるような会話を心がける

お客様と接する際は、信頼関係を築けるような会話を心がけることが大切です。聞き役に徹するのではなく、お客様の意向を汲み取りながら、二人三脚で物件を選んでいくようなイメージです。

信頼関係を上手く築くことができれば、住み替えの際に再度相談してもらえたり、知り合いを紹介してもらえたりする可能性が高まります。

やり手の賃貸営業マンの６つの特徴

やり手の賃貸営業マンの特徴として、以下の6つが挙げられます。

• 1.段取り上手
• 2.調整能力が高い
• 3.記憶力が良い
• 4.お客様の優先順位を明確にする
• 5.決め手物件を用意できる
• 6.クロージングが上手い

それぞれの特徴について詳しく解説していきます。

1．段取り上手

段取りがうまくない営業マンの場合、お客様の限られた時間を無駄に費やしてしまうことになります。

一方、物件提案までの段取りがあらかじめマニュアル化されている段取り上手な営業マンの場合、相談してから提案までの流れがスムーズなので、好感度が高く成約に至る可能性が高まります。

2．調整能力が高い

不動産営業での成約率を高めるためには、調整能力も重要です。

調整能力が高ければ、お客様のニーズと提案できる物件の条件が異なる場合でも、上手く条件の異なる物件の魅力を伝えることで類似物件の成約につなげられます。

3．記憶力が良い

お客様のなかには、成約までに何度も訪れてくれる、一度成約した後も住み替えの際に再度相談に訪れてくれるといったお客様もいます。

そのようなお客様とのやり取りを覚えている記憶力の良い営業マンの場合、これまでのやり取りからお客様の条件に合った物件を速やかに提案できるため、成約率を高められるでしょう。

4．お客様の優先順位を明確にする

すべてのお客様が、自分のニーズをうまく言葉で伝えられるわけではありません。お客様との会話を介してニーズを汲み取ることができれば、お客様からの信頼を得られます。

また、お客様のニーズを並列で捉えてしまうと、物件提案をスムーズに行えない可能性があります。お客様のニーズのなかで、何が優先順位の高いものなのか明確にできる能力も大切です。

5．決め手物件を用意できる

決め手物件とは、提案時に契約に至る可能性の高い、落としどころとなる物件です。

最初から決め手物件を提案した場合、より良い条件の物件を求めてしまうため、なかなか成約に至りません。しかし、類似物件をいくつか提案した後の適切なタイミングで決め手物件を提案すれば、お客様の共感を得られやすく、成約に至りやすいでしょう。

6．クロージングが上手い

クロージングとは、営業の最終段階です。相談に来たお客様は「他にも良い条件の物件が見つかるかも」と、結論を出すのに時間がかかるケースが多いです。

クロージングが上手い人は、お客様の決断を後押しすることがうまいため、成約率を高められます。

成約につながるクロージング術

営業で成約に至るかどうかを大きく左右するのが、クロージング術です。

クロージング術について詳しく見ていきましょう。

クロージングのポイントは転居の理由を明確にする

クロージングでは、お客様が決断に至れるような後押しが必要です。適切な後押しをするためには、お客様の転居の理由を明確にする必要があります。

お客様の転居の理由は、ポジティブな理由とネガティブな理由に分けられます。

ポジティブな引越しの場合のクロージング

子どもが生まれたことによって今の部屋が手狭になったといった引越しの場合は、現在の住居で抱える問題点や改善点などを話し合いながらクロージングに向かいます。

特に焦っているわけではないため、お客様のニーズを汲み取りながら条件に近い物件を提案することが、成約の近道と言えるでしょう。

クロージングのポイントは「熱意」

ポジティブな引越しの場合のクロージングで大切なのは、「熱意」です。

お客様は比較的時間に余裕があるため、物件選びに時間がかかるケースが多いです。お客様のニーズを丁寧に汲み取って、より条件に近い物件を提案していきましょう。

ネガティブな引越しの場合のクロージング

離婚によって家を出ていくことになったなどのネガティブな引越しの場合には、引越しを早くしたいというケースが多いです。

また、金銭的な負担をできる限り軽減した方が良いケースも多いため、最短入居や初期費用無料などの条件を提示することが成約の近道と言えるでしょう。

クロージングのポイントは「スピード感」

ネガティブな引越しの場合のクロージングで大切なのは、「スピード感」です。

お客様の希望条件に合っているだけでなく、お客様が言葉に出していない潜在的な希望条件も考慮しながら、速やかに物件を提案していきましょう。

不動産フランチャイズで営業力を強化

不動産フランチャイズに加盟すれば、ネームバリューを活かして集客力を高められるほか、ノウハウの提供を受けることで営業力を強化できます。

不動産業界未経験者が経営を軌道に乗せるのは容易ではないため、不動産フランチャイズに加盟して営業力を強化するのも選択肢の1つと言えるでしょう。

LIXIL不動産ショップの人材育成プログラム

LIXIL不動産ショップの人材育成プログラムでは、加盟店様のニーズや営業担当のレベルに合わせた、体系的な人材育成プログラムで企業育成をサポートしてくれます。

売買・賃貸をはじめ、ビジネススキル、マネジメントを含む20以上の充実した教育コースをご用意しているので、営業力を強化したい方は、ぜひLIXIL不動産ショップフランチャイズを検討してみてください。

不動産経営者向けのセミナーを全国で開催中！

LIXIL不動産ショップは、不動産経営者向けのセミナーを全国で開催しています。

営業が上手くいっておらず経営に困っている方、新規開業を検討していて上手く軌道に乗せたい方などは、LIXIL不動産ショップの不動産経営者向けのセミナーにぜひ参加してみてください。

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まとめ

不動産仲介業は、売買を対象とするケースと賃貸を対象とするケースの大きく2つに分かれます。

賃貸を対象とするケースは売買を対象とするケースよりも1回の契約で得られる利益が少ないため、積極的に成約へと導いて利益を増やしていく必要があります。

成約率を高めるためには、不動産賃貸営業に求められるスキルのほか、やり手の賃貸営業マンの特徴を把握して学んでおくことが大切です。

「営業スキルに自信がない」「新規開業を速やかに軌道に乗せたい」という人は、フランチャイズに加盟してネームバリューを活かしたり、ノウハウを取り入れたりするのもおすすめです。