不動産開業を成功へ導く
7つのポイントと成功する人の9つの特徴

はじめに

不動産開業は、サラリーマンの頃とは異なり収入が保証されません。そのため、開業に不安を抱いている人も多いのではないでしょうか？
しかし、不動産開業に成功した人の特徴や何が成功に導いたのかというポイントを押さえてから不動産開業に臨めば、開業のリスクを少しでも抑える効果が期待できます。

この記事では、不動産開業を成功させる7つのポイント、成功する人と失敗する人の特徴を解説します。

不動産開業を成功させる7つのポイント

不動産開業の成功は、事前準備によって下支えされていると言っても過言ではありません。
そのため、不動産開業を成功へと導きたいのであれば、ポイントを押さえながら事前準備をしっかり行う必要があります。
不動産開業を成功させるポイントとして、以下の7つが挙げられます。

• 資金を抑えて開業
• 営業保証金を抑えて開業
• 事務所の立地条件
• 開業後すぐに見込み顧客を呼べるようにしておく
• Webサイトを活用する
• 掲載する写真にこだわる
• 差別化を図る

それぞれのポイントを詳しく見ていきましょう。

1.資金を抑えて開業

業種ごとに独立開業に必要な資金は大きく異なります。不動産業の場合、独立開業に必要とされる初期費用は1,000～1,800万円程度が目安です。
経験分野の開業に対しては金融機関の融資条件は比較的緩やかですが、未経験分野の開業に対する融資条件は非常に厳しいものがあります。
融資を受けられなかった場合に、1,000万円以上の開業資金を自ら拠出するのは非常に困難です。

全日本不動産協会では、開業を目指す人に各種サポートサービスを提供しています。
サポートを利用すれば、開業に必要な初期費用を最大400万円程度に減らせるため、負担を大幅に軽減できるでしょう。
開業資金について、詳しくは下記の記事をご参照ください。

＞＞不動産開業にかかる資金とは？費用が一目でわかる早見表公開

2.営業保証金を抑えて開業

開業時には供託所に営業保証金（供託金）を納めなくてはなりません。そのため、初期費用だけでなく、営業保証金をどれだけ抑えられるかも重要です。営業保証金は、主たる事務所（本店）で1,000万円、従たる事務所（支店）で1ヶ所につき500万円です。

しかし、保証協会に加入した場合には、弁済業務保証金分担金という制度を利用できます。
その結果、主たる事務所（本店）で60万円、従たる事務所（支店）で1ヶ所につき30万円と大幅に営業保証金を抑えることが可能です。

3.事務所の立地条件

上記2つはコストダウンに関する内容だったことから、事務所もコストダウンを図ることが重要と考えた人も多いと思います。
コストダウンを図るには、自宅開業や最近流行のシェアオフィスなどを想像した人も多いかもしれませんが、事務所は以下の5つの条件を満たさなくてはなりません。

• 専用の出入口を有している
• 居住スペースと分離されている
• 事務所としての形態が整っている
• 他の法人と共有していない専用の出入口を有している
• 他の法人との間に間仕切りがある

コストを抑えるつもりで自宅開業やシェアオフィスを選んだものの条件を満たしていなければ、無駄な支出が増えてしまいます。そのため、事務所の条件を満たしているか確認しておくことが重要と言えるでしょう。

4.開業後すぐに見込み顧客を呼べるようにしておく

開業時だけでなく、開業後も事務所を維持するためのランニングコストがかかるため、すぐに収入が得られる状況を作っておくことが重要です。
勤めていた会社の人脈を活かすことができれば、事業を速やかに軌道に乗せられる可能性が高いと言えます。
そのため、不動産開業する際は、開業時のことだけでなく開業後のことも想定しながら行動することが成功の秘訣です。

5.Webサイトを活用する

人脈を利用すると言っても、確保できる需要には限界があります。顧客を新規に獲得するには、近隣へのポスティングの実施やWebサイトの作成などの広告や問い合わせ窓口を設けておくことが必要不可欠です。

しかし、これらの取り組みが必ず成功するとは限りません。費用に余裕がある場合には検索順位アップの効果が期待できるプロに作成を依頼する、費用に余裕がなければ自作する、InstagramやFacebook、TwitterなどのSNSをうまく活用するという手段も。
先行投資が大きいと費用負担がのしかかるため、費用対効果を考えることが重要です。

6.掲載する写真にこだわる

Webサイトを作成する際は、物件情報が多数掲載されていれば多くの集客が期待できると考えている人が多いと思いますが、それだけでは不十分です。物件を探している人は、気になった全ての物件を見るには時間と手間がかかるため、なるべくWebページから多くの情報を得て物件を絞ります。そのため、写真を多く掲載することも顧客確保には不可欠です。

また、問い合わせやすいWebページを作成することも重要です。
例えば、スタッフ紹介ページではスタッフの写真や一言、会社概要ページでは会社の信念や社内の写真などを掲載します。そうすれば、どのような人が相談に乗ってくれるのか、社内はどんな感じなのかを事前に知った上で事務所を訪ねることができるため、問い合わせ増加が期待できるでしょう。

7.差別化を図る

インターネットが普及するまでは、実際に不動産会社に足を運んで物件情報を収集する必要がありましたが、最近はインターネットで簡単に物件情報を収集できるようになりました。
その結果、不動産会社は待ちの姿勢から顧客を獲得するために攻めの姿勢に転じる必要が生じました。

そこで重要なのが他社との差別化です。

例えば、ファイナンシャルプランナーを取得または資格を有する従業員を雇用して、不動産に関する相談からお金と暮らしに関する相談まで幅広く対応することで、問い合わせの増加が期待できます。

不動産開業で成功している人9つの特徴

不動産開業を成功させるポイントを押さえながら外面だけを整えても、内面が整っていなければ不動産開業に失敗する可能性が高いと言えます。
そのため、不動産開業で成功するには、内面を整えることも不可欠です。

不動産開業で成功している人には、以下のような特徴があります。

• 人柄が良い
• 営業能力が高い
• マメな対応
• ヒアリングが丁寧
• やる気と活力のある人
• Webの知識がある
• 開業している地域に強い
• 資金力がある
• 将来のビジョンを持っている

それぞれの特徴について詳しく見ていきましょう。

1.人柄が良い

広告やWebサイト、SNSなどをうまく使いこなせればそれだけで不動産開業が成功するわけではありません。
不動産開業を成功に導くには、口コミも重要です。口コミは人柄が生み出すものと言っても過言ではありません。
「人柄や人間性が良さそう」と感じてもらえれば、「何かあった時にココに相談しよう」「知り合いにココを紹介してあげよう」と顧客の獲得が期待できます。
また、人柄の良さに惹かれて良い従業員も集まってくる可能性もあるため、人柄の良さは不動産開業にとって大きくプラスになるでしょう。

2.営業能力が高い

業界経験の有無に関係なく、営業能力が高い人は理解力・企画力・説得力の3つが優れています。
例えば、理解力が高ければ顧客のニーズをすぐ汲み取れる、企画力が高ければ顧客のニーズに合わせた提案を行える、説得力が高ければ顧客の共感を得られます。賃貸・持ち家どちらも即断できるものではありません。
しかし、営業能力が高ければ、なかなか決断できずに悩んでいる人も安心して決断できるため、契約獲得が期待できるでしょう。

3.マメな対応

一度問い合わせがあった人から特に応答がないという理由で、その後の対応を疎かにしている人は顧客獲得が困難と言えます。
開業で成功する人は一度のきっかけを最大限に活かそうとします。

例えば、顧客から特に応答がなくても、顧客が希望する条件に適した物件が出た場合はその情報を提供する、引っ越しに関する豆知識や住まい探しに関する豆知識を提供するなどです。
マメな対応を心がけていれば、「物件の詳細を聞いてみよう」「あの人に相談してみようかな」などのように契約獲得のチャンスを得られるでしょう。

4.ヒアリングが丁寧

セールストークが上手な人が不動産投資に成功すると考えている人が多いと思います。
しかし、話が上手でも顧客の話に耳を傾けない人は、顧客のニーズをつかみきれないので成約率が低くなります。
問い合わせた全ての人が自分の意見を上手に表現できるわけではありません。
ヒアリングを丁寧に行う中で、顧客が言葉に表せる顕在ニーズだけでなく、言葉に表せない潜在ニーズにまで言及できるかが重要です。

ヒアリングを丁寧に行う人は、会話を通して顧客の潜在ニーズを聞き出すことができるため、顧客のニーズを完全につかんだ提案によって高い成約率を維持できるでしょう。

5.やる気と活力のある人

インターネットの普及で、以前のように待ちの姿勢では顧客の獲得が困難な時代になっています。
そのため、待ちの姿勢でいる人は、これからの不動産業界で生き残っていくことはできません。
不動産業界で活躍しているのはやる気と活力があり、積極的な情報収集や差別化を図ろうとしている人です。

例えば、昨今は不動産とITがマッチングした不動産テックが登場しています。
不動産テックをうまく用いれば顧客によりプラスになるサービスを提供できます。
その結果、顧客獲得による収益アップが期待できるでしょう。

6.Webの知識がある

Webの知識がある人は、不動産開業が成功する可能性が高いと言えます。

「集客はポータルサイトから得られれば問題ない」と考えている方もいらっしゃるかもしれません。
しかしポータルサイトだけを頼りにしていては広告費ばかりが高騰してしまい、せっかく売上を上げても利益が少なくなってしまいます。

昨今ユーザーのオンラインでの情報収集力は向上しておりポータルにはない情報を求める機会も多いことから今後はより一層自社Webサイトでの反響獲得も欠かせません。
サイト制作や運用そのものを自身で行う必要はありませんが外部に委託する時に気をつけなくてはいけないのは知識がないから丸投げでいいという姿勢ではなくWebを使って実現したいことをしっかり制作会社の方に伝えなくてはいけないという点です。
きちんと意図が伝わらないと制作物が想定と異なることで余計な時間や費用がかかるだけでなく、反響獲得につながらず制作自体が無駄になってしまう恐れがあります。

以前と比べてWebページは誰でも簡単に作成できるようになりました。

しかし、インターネットの検索順位を上げるには別の知識が求められるため、Webの知識がない人には容易ではありません。Webの知識がある人の場合は、見やすいサイト構成、検索順位のアップ、SNSとの連動といった時代に合わせた集客方法を実践できるため、より効率良く顧客を獲得できるでしょう。

7.開業している地域に強い

問い合わせがあった場合、顧客からの質問に正確な情報を提供できなければ、信頼を落としてしまいせっかく問い合わせてくれた顧客を逃してしまうことになります。

しかし、開業したのが生まれ育った地元のように情報面や人脈面でのアドバンテージが大きい場合、開業後に活躍しやすいと言えます。
地の利や地盤をうまく活かすことができれば、安定した顧客獲得が期待できるでしょう。
問い合わせが入りお客様と商談の機会が得られるようになってもお客様からの質問に正確な情報を提供できなければ信頼を落としてしまいせっかくのチャンスを逃してしまうことにもなりかねません。

常日頃から物件に関する事だけではなく開業している地域の様々な情報を収集しておくと物件や居住エリアに悩むお客様に付加価値を提供でき自分の会社や物件を選んでくれるきっかけになります。
開業する地域はこのような情報面や紹介など人脈の面からもアドバンテージが大きく活かせることから生まれ育った地元の方が活躍しやすいと言われております。

しかしもちろん実際には地元ではない地域で起業され、アドバンテージを覆す努力で成功を収める方もいらっしゃいます。
持っているものは全て使う覚悟で安定した顧客基盤の獲得を目指しましょう。

8.資金力がある

資金力は不動産開業を成功へと導けるかどうかを大きく左右する要素と言えます。
例えば、資金力がなければ、広告費用を多くかけられないので顧客をうまく獲得できない、経営に行き詰ると存続が困難になるなどのデメリットがあります。

しかし、資金力があれば、様々な戦略を立てられる、経営に行き詰ったとしても状況が好転するまでは何とか経営を持続させることが可能です。資金力がなければ精神的な余裕も生まれません。資金力があれば、経営状態を落ち着いて把握しながら状況に応じた適切な戦略を練られるでしょう。

9.将来のビジョンを持っている

将来のビジョンを持っていない人は、全ての行動がその場しのぎであるため、開業に失敗する可能性が高いと言えます。
一方、将来のビジョンを持っている人は、目標に向けて何をどうすればいいのか、計画をしっかり立てながら事業に取り組んでいます。
万が一の事態が生じても冷静に対応できる、着実に成功へのステップを歩んでいくため、不動産開業の成功に将来のビジョンを持っていることは必要不可欠です。1年目、3年目、5年目と目標やそのために何をしなければならないのかを明確にしておきましょう。

不動産開業で成功していない人の特徴

不動産開業で失敗する人は、上述した不動産開業で成功する人の条件に反している人と言えます。
例えば、人柄や人間性に問題がある人は良い人脈を築くことができず、やる気と活力がない人は攻めの姿勢に転じることができないため、失敗する可能性が高いでしょう。

上記以外にも不動産開業の失敗でよくあるパターンはいくつかあります。
不動産開業の失敗でよくある10パターンについて、詳しくは下記の記事をご参照ください。

＞＞不動産業開業・独立で失敗しやすい10のパターン

不動産フランチャイズ加盟で開業を成功させる

不動産開業を成功に導くには、いかに良いスタートダッシュを切れるかにかかっていると言えます。

しかし、業界未経験者が開業することは容易ではなく、業界系経験者であっても必ず良いスタートダッシュを切れるとは限りません。そこでおすすめするのは不動産フランチャイズに加盟するという方法です。

不動産フランチャイズに加盟した場合、本部のネームバリューを活かした集客が可能になる、開業サポートが充実しているため、良いスタートダッシュを切ることで開業を成功に導けるでしょう。

不動産フランチャイズについて、詳しくは下記の記事をご参照ください。

＞＞不動産フランチャイズのメリット・デメリットをご紹介！

まとめ

不動産開業は業界経験者だけでなく、業界未経験者でも行うことが可能です。

しかし、業界未経験者が不動産開業を成功に導くことはなかなか容易ではありません。
業界経験者でも待ちの姿勢でいると、顧客を獲得できずに開業に失敗する可能性も十分にあります。

そのため、不動産開業を成功に導くためには、この記事に書かれている7つのポイントと成功する人の特徴を押さえておくことが重要です。

開業準備を全て自分で行うことも可能ですが、不動産フランチャイズに加盟すれば、良いスタートダッシュを切れる可能性が高まるので不動産フランチャイズの加盟も検討してみましょう。