不動産業開業・独立で失敗しやすい10のパターン

はじめに

不動産開業・独立では収入アップが期待できるため、不動産開業・独立を目指している人も多いと思います。しかし、失敗しないか不安で、なかなか一歩を踏み出せずにいる人も多いのではないでしょうか？

不動産開業での失敗を未然に防ぐには、開業でよくある失敗例を把握した上で、対策をしっかりと練ってから開業することが重要です。

この記事では、不動産開業の失敗でよくある10のパターンについて解説します。

不動産業での開業・独立はそれほど難しくない

不動産業での開業・独立は、適切な準備があれば、それほど難しくありません。宅地建物取引士の資格を持っていれば、一人でも開業・独立することができます。そのため、開業・独立のバードルは比較的低いといえるでしょう。

ただし、事業を持続させるためには、事業計画や収益性などをしっかりと考えていくことが大切です。多くの起業家が初期の成功を収めるものの、継続的な成長と安定を保つための計画が不十分で挫折するケースが少なくありません。この段階を乗り越えるためには、市場の理解、資金計画、そして顧客との関係構築が鍵となります。

不動産業での開業・独立は年々増加傾向

では、不動産業で開業・独立している実数はどう推移しているのでしょうか。国土交通省の資料によると、宅地建物取引業を営む不動産数は、平成25年以降8年連続で増加傾向にあり、令和3年は128,597という事業者数になっています。

また、宅地建物取引士の新規登録者数も増加傾向にあり、令和3年度は新たに28,638人が各都道府県知事へ宅地建物取引士の登録を行い、総登録者数は1,126,595となっています。今後新たに開業・独立を考えている方は、年々増え続けるこれらの同業他社と戦うことになることを想定しておきましょう。

参考資料：令和３年度宅地建物取引業法の施行状況調査結果について｜国土交通省

不動産業の廃業数はどれくらい？

先述の通り、不動産業の事業数が8年連続増加傾向にある一方で、令和3年度末の廃業者数は3,934件と4,000件近い不動産業者が廃業になっています。これは、同年の宅地建物取引業者数の約3％という数字です。

これらの廃業者数は、新規開業者の失敗率を直接示すものではないものの、不動産業における廃業の一定の割合を示しています。これらを踏まえ、不動産事業者は持続可能な経営戦略を構築し、経営の安定化を図るための対策を実施することが求められます。

参考資料：令和4年度末 宅建業者と宅地建物取引士の統計について｜一般社団法人 不動産適正取引推進機構

不動産開業・独立で失敗するよくある10のパターン

不動産業界は他の業界よりも比較的参入しやすいため、業界経験者・業界未経験者に関係なく、不動産開業・独立を検討している人もいると思います。

しかし、いくら業界経験者・業界未経験者に関係なく不動産業界が参入しやすいからと言って、不動産開業・独立の成功が保証されているわけではありません。

安易に不動産開業・独立した場合、失敗して大きな負債を抱える可能性もあるため、事前によくある失敗例を把握して、対策を練ってから不動産開業・独立に臨むことが重要です。

不動産開業・独立でよくある失敗例として、以下の10のパターンが挙げられます。

• 新規開業で多い資金不足
• 計画性がない
• 支出管理ができない
• 経理や総務等の周辺業務を想定していない
• これまでの経験による過信
• 競合調査をしていない
• 他社との差別化ができない
• 契約を締結できない
• Webを利用しない
• 集客できない

それぞれの失敗例を詳しく見ていきましょう。

1．新規開業で多い資金不足

不動産業界は仕入れや在庫が不要なので、初期費用は比較的少ないと思っている人も多いかもしれませんが、そのようなことはありません。
営業保証金という万が一のために備えるための供託金、宅建協会に加入するための費用など初期費用が多く、1,000～1,800万円を想定しておく必要があると言われています。

全ての人が1,000万円超の初期費用をすぐに出せるわけではありません。保証協会に加入することによって、費用負担を軽減できますが、それでも数百万円のマイナススタートとなってしまいます。

不動産開業にかかる初期費用についてはこちらの記事で詳しく紹介しています。
＞＞不動産開業にかかる資金とは？費用が一目でわかる早見表公開

「マイナススタートでもすぐ軌道に乗せることができれば大丈夫」と考えている人も多いかもしれませんが、現実はそんなに甘くありません。
宅建協会に加入した場合、レインズという全国の物件情報が入手可能なシステムを利用できます。新規参入の不動産会社にとってプラスに思えますが、決してプラスではありません。不動産会社であればどこに相談しても同じ物件情報が手に入るため、他の不動産会社との差別化を図ることができません。

同じ物件情報が手に入るのであれば、実績が豊富な不動産会社を選ぼうとする消費者が多いため、新規参入の不動産会社が軌道に乗るには時間がかかります。軌道に乗るまでの時間は人によって異なりますが、数年は持ちこたえられる資金を確保しておく、初期投資を抑えて広告費に回すなどの工夫が求められるでしょう。

2.計画性がない

不動産開業・独立する場合は、開業直後のことだけを考えていればいいわけではありません。
1年後、3年後、5年後、10年後にどのような状態にあるべきなのかを明確にしておく必要があります。

計画性がなく、将来のビジョンが明確になっていない人は、その場しのぎの取り組みになりがちです。
軌道に乗っている間は問題ありませんが、想定外の事態が生じた場合に対応できなくなります。

例えば、前職での人脈を駆使して最初のうちはある程度の需要を確保できたとしても、その需要がいつまでも続くとは限りません。
需要を確保するために、先行投資として膨大な額の広告費を拠出しても、それが需要に結びつくとは限らず、無駄な拠出で終わる可能性もあります。

お金は湯水のごとくあふれ出るものではありません。
限りがあるものなので、使い道を誤ると、一気に坂道を転げ落ちるように失敗へと突き進んでしまいます。
1年後、3年後、5年後、10年後の目標を明確にして、目標を達成するためにどのように資金を使うべきなのか計画をしっかり立てておくことが重要と言えるでしょう。

3．支出管理ができない

「開業資金が潤沢であれば不動産開業・独立しても安心」と思っている人もいるかもしれませんが、必ずしも安心とは言い切れません。
開業資金が潤沢であっても、支出管理がきちんと行えていない場合は、あっという間に開業資金を使い果たす可能性があるためです。

不動産開業・独立には、初期費用だけではなく、テナント費用や人件費、不動産ポータルサイトの掲載費用、会計処理を税理士に依頼する際の報酬など、何かとランニングコストがかかります。初期費用とは別に1,000万円程度の費用を確保していても、仮に毎月100万円のランニングコストがかかれば10ヶ月しか維持できません。

先述のように、実績豊富な不動産会社が有利な状況の中で戦っていかなくてはならないため、1年以内に結果を出すことは困難です。
不動産開業・独立したことでサラリーマン時代よりも多くの収入を得られる可能性は高まりますが、高収入を保証されているわけではありません。

地に足をつけながら、いくら資金があっていくらまで拠出できるのか支出管理をしっかり行いましょう。

4．経理や総務等の周辺業務を想定していない

業界経験者・業界未経験者に関係なく、不動産開業・独立前にサラリーマン時代を過ごしていた人は、経理や総務等の周辺業務を想定していない可能性が高いので注意が必要です。

一般的な会社は各業務を担当する部署に分かれているため、不動産開業・独立するまで経理や総務等の実務に関わったことがないという人も珍しくありません。不動産開業・独立した場合は、仲介業に関する業務だけでなく、経理や総務、営業、マーケティングといった全ての業務を自らが行うことになります。

仲介業務だけに専念したいと思っていても、他の業務に追われることで専念できなかった場合、事業を軌道に乗せることができず黒字経営を達成できない可能性も。従業員を雇用すれば業務負担を抑えられるため、他の業務に割ける時間を確保できます。
また、公認会計士や税理士などの専門家に依頼すれば負担だけでなく経営リスクも軽減できます。

しかし、雇用や外部委託には費用がかかることを忘れてはなりません。
費用負担を少しでも軽減するために、ギリギリまで耐えようとするとスタートダッシュに失敗する可能性があります。

取り返しのつかない事態に陥るケースも多いため、事前に雇用や外部委託の可能性を視野に入れながら不動産開業・独立に臨みましょう。

5．これまでの経験による過信

不動産開業・独立前に営業成績が良かったからと言って、不動産開業・独立後も営業成績が良いとは必ずしも言い切れません。特に業界経験者に多いのが、これまでの経験による過信からの失敗です。

勤務先の営業実績が優れていたため、「さらに上を目指したい」という思いから不動産開業・独立を選択する業界経験者も少なくありません。
営業実績が優れていたのが本人の営業力の高さにある場合は不動産開業・独立後も安定した需要を確保できる可能性が高いですが、会社のネームバリューにある場合は安定した需要を確保できない可能性があります。

また、会社が用いていたマニュアルやシステムなどのノウハウのおかげで、営業実績が優れていた可能性も。こちらの場合、個性を出すのではなく、ノウハウを取り入れることで安定した需要の確保が期待できます。

先述のように、不動産業界は実績豊富な不動産会社が有利なので、不動産開業・独立した新規参入者が事業を速やかに軌道に乗せるのは容易ではありません。
これまでの経験を過信しすぎないように、地に足をつけながら的確な判断を行うことを心がけましょう。

6．競合調査をしていない

不動産会社は、コンビニの数よりも多いと言われています。
また、実績豊富な不動産会社が有利であるという現状を考えると、新規参入者は差別化を図りながら需要を勝ち取っていくことが必要不可欠です。

しかし、不動産開業・独立に失敗しやすい人のほとんどは、差別化を図るために必要な競合調査を怠っている傾向があります。
競合が多いということはそれだけ需要が多く、他の不動産会社のシェアを奪うことができれば安定した収益を上げることが期待できるエリアです。

しかし、そのようなエリアで、競合調査を行わずに一般的な取り組みだけ行っていては、自ら失敗に向かって歩んでいるのと同じです。
競合の多いエリアでは、特に競合調査から差別化を図る必要があります。

競合の少ないエリアは競合調査が不要かと言えばそうではありません。
競合の少ないエリアはそもそも需要が多くないため、限られた需要を確実に取っていく必要があります。

また、他の不動産会社が参入すればシェアを奪われる可能性もあるため、エリアに関係なく競合調査を徹底し差別化を図っていくことが不可欠と言えるでしょう。

7．他社との差別化ができない

競合調査を行って差別化を図ることが重要と言いましたが、競合調査を行っていても的確な他社との差別化を図ることができず失敗するケースも多く見られます。

差別化とは、単に他の不動産会社と違っていれば良いというわけではありません。
差別化を図ることによって消費者に選んでもらうことができて、初めて差別化の意味があります。

例えば、リフォームやリノベーションを実施済の物件、ロフト付きの物件を取り扱っているといったように、独自性を高めるのも差別化の1つです。
独自性を高めてそのジャンルでの1位を獲得できれば、競合他社の多い不動産業界でも生き残っていくことが可能です。

また、ファイナンシャルプランナーといった宅地建物取引士以外の資格も取得し、顧客の様々な問い合わせに応じられる環境を整えておけば、差別化による需要獲得が期待できるでしょう。

8．契約を締結できない

不動産開業・独立した場合の主な収入源は、契約を成立させることで得られる仲介手数料です。
仲介手数料は契約を成立させることが前提なので、契約を締結できなければ収入が得られません。

そのため、営業力が低い人が不動産開業・独立すると、契約を締結できず失敗する可能性が高いと言えます。
しかし、失敗するのは営業力が低い人だけではありません。

不動産開業・独立した場合、事業を軌道に乗せるには、いかに多くの契約を締結できるかにかかっています。
その気持ちが前面に出すぎた場合、消費者が離れていくため、結果的に契約を締結できなくなります。

もちろん、積極的な営業行為は契約を締結する上で不可欠ですが、消費者にとってはどこで契約しても結果が同じなので、消費者が離れていかないように適度な距離感を保ちながら営業を行うことが重要です。
「問い合わせを受けたら全員と契約を締結する」という気持ちではなく、「契約を取れたらラッキー」という気持ちで臨んだ方が消費者も離れにくいでしょう。

9．WEBを利用しない

これまでの不動産業界は、チラシのポスティングや新聞広告、冊子を作成して駅やコンビニになどの人通りの多い場所に配置するといった広告方法が主流でした。

しかし、インターネットの普及によって、消費者は物件情報が簡単に手に入るようになりました。
そのため、今の時代、インターネットでの集客は不動産業に限らずどの事業にも必須です。

Webを利用していない不動産会社は消費者のニーズを満たすことができておらず、他の不動産会社と同じ土俵に立てていません。
そのような状況で、需要を獲得して契約に結びつけていくことは非常に困難です。

安定した需要を獲得するには、Webでの集客が必要不可欠と言えますが、Webでの集客だけに偏ることもあまりおすすめしません。

その理由は、チラシのポスティングや新聞広告からの需要獲得も期待できるためです。
高齢化が進行しているエリアでは、依然としてWeb以外の広告が結果に結びついているケースも多く見られます。

そのため、チラシのポスティングや新聞広告といった施策のほか、インターネットやWEBでどのように集客を獲得していくかのを積極的に考えていくことが重要と言えるでしょう。

10．集客できない

不動産業界に限らず、集客して収入を得るような業界では、集客できないということは致命的です。
業界経験者の中には、問い合わせた人や店舗を訪れた人と契約を締結できても、自分で1から集客して契約を締結するという経験を積んでいない人もいます。

そのような人が不動産開業・独立した場合、集客のノウハウが身に付いておらず、待ちの姿勢で臨んでしまい集客できずに失敗することも珍しくありません。Webサイトを作成して物件情報を多く掲載する、InstagramやTwitterなどのSNSを駆使する、ポスティングを積極的に行えば、集客効果が期待できると考えている人も多いと思います。

また、不動産ポータルサイトに物件を登録する、人通りの多い道路沿いや需要の多いエリアに店舗を構えれば集客効果が期待できると考えている人も。これらは間違いではありませんが、誰でも思いつくような対策は、既に実践している人が多いため、ほとんど集客効果が期待できません。

例えば、人柄の良さは契約締結の確率を上げられるだけでなく「他の人にも紹介してあげよう」と広告以上の集客効果が期待できます。

また、問い合わせに対する一度だけ対応して終わりではなくマメな対応を心がけた場合は、それをきっかけに契約に至るケースも。
待っていれば勝手に人が集まって契約を締結できるという状況ではないため、積極的に集客効果が期待できる取り組みを実践することが重要と言えるでしょう。

不動産開業・独立するまでにやっておきたいこと

不動産業で成功を収めるには、開業前に準備すべきことがいくつかあります。これには、以下のようなものが含まれます。

• 不動産業界での人脈形成
• 資金繰り表の作成
• 市場調査をしっかり行う
• 他社との差別化を考える
• 集客方法の勉強

これらをしっかり準備することで、競争の激しい市場での成功がより確実になるでしょう。以降で詳しく解説します。

1. 不動産業界での人脈形成

不動産業界での開業・独立において、信頼できる人脈の形成は非常に重要です。業界内の関係者や同業他社との良好な関係は、新規事業の展開や情報共有の面で大きな利点となります。

特に、不動産業界は情報の鮮度や正確性が成功の鍵を握るため、広範なネットワークを持つことが事業の安定と成長に直結します。具体的には、業界イベントやセミナーへの参加、地元商工会議所や業界団体への加入を通じて関係を築くことがおすすめです。また、信頼関係が確立されれば、独立後もスムーズに業務を進めることができ、新規クライアントの紹介や共同プロジェクトの機会が増えることでしょう。

2. 資金繰り表の作成

資金繰りの計画は、不動産開業の成功に不可欠です。特に、開業後初期の資金不足は、多くの新規事業者が直面する問題です。適切な資金繰り表を作成することで、事業の現金流を明確に把握し、予期せぬ支出や収入の不安定さに対応することができます。

資金繰り表では、予測収入、固定費、変動費を詳細に記載し、月ごと、四半期ごと、年ごとの現金収支を計画します。このようにして、資金が必要な時期を事前に把握し、必要に応じて資金調達の準備を行うことができるでしょう。長期的な視点を持つことで、持続可能な事業運営を目指すことができます。

3. 市場調査をしっかり行う

開業前の市場調査は、不動産業で成功するために欠かせないステップです。特に、開業地の選定には、その地域の不動産需要と競合の状況を詳細に分析することが必要です。例えば、都心部では不動産の需要が高いものの、競合も非常に多いため、差別化が求められます。一方、地方では不動産需要は限られていますが、競合が少ないため、市場を独占しやすい可能性があります。事前にこれらの情報を集めることで、どの地域にどのようなサービスを提供すれば良いかの戦略を立てることができます。したがって、開業・独立を考えている方は、自分のビジネスモデルに合った地域を選定するために、包括的な市場調査を行うことが重要です。

4. 他社との差別化を考える

不動産業界で独立を目指す際には、他社との差別化も重要です。多くの顧客は大手や有名な不動産業者を選びがちですが、独自のニーズを見つけることで、これらの企業と競争できます。たとえば、女性専用の住宅やファミリー向けのマンションなど、特定の顧客層に特化したサービスを提供することが効果的です。これにより、特定の市場セグメントにおいて強いブランドを築き、顧客からの信頼を得ることができるでしょう。

また、環境に優しい住宅や最新技術を取り入れた物件の提供など、他社にはない独自の価値提案をすることで、市場での差別化を図ることもできます。このようにして、他社とは異なる独自のアプローチで市場に参入することが、不動産業での成功につながります。

5. 集客方法の勉強

不動産業での成功は、効果的な集客戦略に大きく依存しています。独立開業後に安定した事業を維持するためには、さまざまな集客手法を理解し、適用することが不可欠です。特に、オンラインのプレゼンスは不動産業者にとって重要であり、ホームページや不動産ポータルサイト、SNSを通じて潜在顧客との接点を増やすことが必要不可欠になってきています。これらのデジタルツールは、広範囲にわたる顧客層に迅速にリーチし、ブランド認知度を高める助けとなるでしょう。

さらに、伝統的な方法としてのチラシの配布や新聞広告、目立つ場所に設置された看板なども依然として有効です。これらは地域に根ざしたマーケティングを強化し、地元の市場での可視性を高めるために役立ちます。独立前にこれらの集客手法の利点とコストを理解し、自分の事業モデルに最適な戦略を選択することが、案件不足を避け、持続性のある事業を築くことにつながります。

不動産集客についてはこちらの記事で詳しく紹介しています。
＞＞昨今の不動産集客方法とは？集客アイデアと成功するためのポイント

フランチャイズで開業するという選択

収入アップを目指したい人には、不動産開業・独立は避けては通れない道です。しかし、不動産開業・独立は決して簡単なものではありません。
実績の多い不動産会社が有利であるため、新規参入の不動産会社は、安定した収益を得られるようになるまで最低でも1年以上かかると考えておいた方が良いでしょう。

しかし、1年以上も資金が持たない人がほとんどです。そこで考えられるのがフランチャイズで開業するという選択です。
フランチャイズで開業した場合、不動産開業・独立直後の実績が少ないという弱点を本部のネームバリューで補うことが可能です。

また、マニュアルやツールなどのノウハウを活かせれば、よりスムーズに軌道に乗せることが期待できます。その結果、不動産開業・独立に失敗するリスクを抑えることが可能です。

定期的な勉強会が開催されているケースも多く、スキルアップが見込める、何でも相談に乗ってもらえるのも大きなメリットと言えます。
差別化が困難で新規参入がすぐ結果を出しにくい業界であることを考えると、フランチャイズに加入した方が有利に不動産開業・独立を進められるでしょう。

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