今日から使える不動産営業のコツ。
売買仲介で使える契約率アップの方法とは

はじめに

不動産業を営んでいる方の中には、営業活動がうまく進行せず、業績が伸び悩んでいて困っている方もいるのではないでしょうか。営業活動は業績に直結する大切なことなので、不動産営業のコツや実践的なテクニックを速やかに身につけることが大切です。

この記事では、不動産営業に必要なスキルや契約率を上げるコツなどを紹介します。不動産業を営んでおり、営業活動を改善したいと考えている方は、ぜひご参照ください。

不動産営業は、そもそも難しい

不動産営業は、そもそも容易な業務ではありません。その理由は、不動産業が扱っている商材は、非常に高額な不動産です。専門知識を必要とするほか、同業他社も多く、そもそも営業自体が容易ではないのです。

しかし、不動産業は営業自体が容易ではないといっても、相談者の住環境に関わる仕事なので、顧客の人生をサポートできるという点で非常に有意義な仕事です。また、成約に至った場合、報酬が大きいといったように非常にやりがいの大きな仕事であるといえるでしょう。

不動産営業に求められるスキル

各業界によって、求められるスキルは異なります。不動産業の営業活動を成功へと導くためには、不動産営業に求められるスキルを身につけることが大切です。

不動産営業に求められるスキルには、以下の4つが挙げられます。

• 基本的なビジネスマナー
• コミュニケーション能力
• 地域の土地勘
• 税金の知識

基本的なビジネスマナー

ビジネスマナーは不動産営業に限ったスキルではありませんが、顧客と接する機会の多い営業マンにとっては、基本的なビジネスマナーは必須です。

来客対応、電話対応、メール対応などは不動産営業が必ず携わる業務なので、それらのマナーに加え、正しい身だしなみについての知識も身につけておきましょう。

コミュニケーション能力

不動産営業は、顧客以外にも、他の不動産会社や金融機関、保険会社、ハウスメーカーといったように多くの人々と関わります。

関わる人によって業種や立場が異なるため、不動産営業では臨機応変な対応が求められます。そのため、高いコミュニケーション能力を身につける必要があるでしょう。

地域の土地勘

土地勘のない地域に引っ越す顧客は新生活を想像しにくく、なかなか購入に前向きになれない方も多いです。不動産営業で成約に至るには、顧客が契約に前向きになるかどうかが大きく影響します。

病院や学校、スーパーやコンビニ、ドラッグストア、銀行などの日常生活に欠かせない施設については、最低限理解しておくことが大切です。深い話ができる営業マンのほうが、契約に有利になるでしょう。

税金の知識

不動産の売買では、各種税金が発生することがあります。不動産に関する知識は豊富であるものの、関連する知識が不十分だった場合は、信頼性に欠けるという理由で契約率が低くなる可能性があります。

顧客の信頼度を高めることは契約率の上昇にもつながるため、不動産の売買に関連する基本的な税金の知識を身につけておきましょう。

不動産営業で契約率を上げるコツ

営業活動の頻度を上げれば、必ず不動産営業の契約率が上がるというものではありません。契約率を効率よく上げていくには、以下の4つのコツを押さえた上で営業活動に臨むことが重要です。

• 地域対象を広げ過ぎない
• 対象地域の売買事例をしっかり研究する
• 確度の高い見込み顧客を作る
• 追客で顧客を温める

対象地域を広げ過ぎない

取り扱う物件数が多いほど、契約率がアップすると考えている方も多いかもしれませんが、必ずしもそうとは限りません。その理由は、対象地域を絞ったほうが専門性を高めることができるからです。

対象地域を絞ると、取り扱う物件の情報が深まります。情報が深まることで専門性が増すと、顧客の信頼感が高まるので結果的に契約率アップにつながるでしょう。

対象地域の売買事例をしっかり研究する

顧客の希望価格と相場に乖離があった場合、顧客と話し合って希望価格を訂正することになります。しかし、単に相場が希望価格よりも安いので下げる必要があるという提案では、顧客の信頼を失い、成約のチャンスを逃すことになりかねません。

対象地域の売買事例をしっかり研究し、論理的に価格の引き下げについての根拠を説明できれば、顧客の信頼を獲得できるでしょう。

確度の高い見込み顧客を作る

見込み顧客とは、不動産の成約に至る可能性のある顧客のことです。目的がなく、単に物件を見ているだけの顧客は見込み顧客とはいえません。

契約率をアップさせるには、見込み顧客を増やすことが不可欠です。特に、その中でも真剣に物件を探していて気に入った条件の物件が見つかれば、すぐにでも成約に至る可能性のある確度の高い見込み顧客を作ることが大切です。

集客を行う

確度の高い見込み顧客を作るといっても、同業他社の多い不動産業では顧客を作るのは容易ではありません。まずは見込み顧客を集めることから始める必要があります。

見込み顧客を集めるには、不動産会社の存在を知ってもらうことが大切です。不動産ポータルサイトに登録、自社ホームページやSNSでの情報発信、フランチャイズへの加盟などの方法が考えられますが、自社に合った方法がどれなのかをよく考えてから取り組みましょう。

不動産会社の集客についてはこちらの記事で詳しく説明しています。
＞＞昨今の不動産集客方法とは？集客アイデアと成功するためのポイント

追客で顧客を温める

追客とは、見込み顧客が他の不動産会社に流れてしまわないようにサポートすることです。例えば、メールで不動産購入の進捗状況を確認する（相談に乗る）、定期的に希望条件に合う物件情報や購入に役立つ豆知識を発信するなどです。

追客によって問い合わせに至った場合、次は商談時のヒアリングが重要になります。せっかくの問い合わせを成約につなげるためにも、次の見出しで紹介するヒアリングのコツも押さえておきましょう。

契約につながるヒアリングのコツ

不動産営業では、集客と追客、接客の3つが重要です。不動産営業における接客はヒアリングのことで、特に接客は成約に直結するため、接客のスキルを高めることはとても重要です。

契約につながるヒアリングのコツとして、以下の5つが挙げられます。

• 緊張感をほぐし安心感を与える
• 顧客主体の会話を心がける
• 尋問にならないよう注意する
• 顧客の本音を引き出す
• 顧客の属性を見抜く

緊張をほぐし安心感を与える

不動産の購入は、基本的に人生で何度も経験するものではありません。不動産会社に問い合わせた方は初めて不動産会社に問い合わせたという方が多いため、緊張している方がほとんどです。

伝えたいことをうまく言葉で表現できない方も多いため、雑談を取り入れながら顧客に安心感を与え、距離を縮めることが大切です。親近感を持ってもらえれば、ニーズや本音を引き出しやすくなるでしょう。

顧客主体の会話を心がける

ヒアリングは、営業マンが会話の主体になってはいけません。あくまでも会話の主体は顧客なので、顧客主体の会話を心がけることが大切です。

しかし、顧客の中には自ら話すことが苦手な方もいます。そのような方には、顧客主体を心がけながら質問して、顧客が伝えようとすることをうまく聞き出していきましょう。

尋問にならないよう注意する

顧客が伝えようとすることを聞き出すために質問する際、尋問にならないように注意しなくてはなりません。尋問のように圧迫的に問い訪ねてしまうと、顧客がストレスに感じてしまいます。

ヒアリングでは、顧客の不動産に対する考えをいかに多く聞き出せるかが重要です。だからといって、相手の領域に土足で踏み込むのはいけません。相手への配慮を忘れないようにしましょう。

顧客の本音を引き出す

自分の意見をうまく伝えられない顧客も少なくありません。顧客の話だけを聞いていては情報が不足していて提案がうまくいかない可能性もあるので注意が必要です。

契約率を高めるには、顧客からいかに本音を引き出せるかが重要です。顧客から本音を引き出すには、本音を自らの言葉で伝えられるように営業マンがリードする必要があります。質問を適度にはさみつつ顧客が本音を伝いやすい状況を作りましょう。

顧客の属性を見抜く

契約率を高めるためには、確度の高い見込み顧客に焦点を絞ることが大切です。そのためには、顧客の属性を見抜くことが不可欠です。

顧客の属性とは、年齢、性別、居住地、家族構成、職業、年収などです。住宅ローン審査に落ちる顧客では、時間を割いても最終的に成約に至らないので時間が無駄になる可能性があります。

顧客の属性を把握し、成約につながりそうな確度の高い見込み顧客に焦点を絞れば契約率が高まるでしょう。

クロージングで契約率を高めるコツ

営業におけるクロージングとは、商談を契約に結びつける最終段階のフェーズのことです。成約するかどうか決める重要な要素なので、以下の5つのコツを押さえてクロージングに臨むことが大切です。

• 契約に対する意欲を見極める
• 疑問や不安を確認する
• 契約後の流れをイメージしてもらう
• 決断のための後押しをする
• 契約後のフォローも大切

契約に対する意欲を見極める

顧客の中には、検討段階で契約に前向きではない顧客もいます。そのような顧客に積極的にアプローチしても成約にはなかなか至りません。

無駄なアプローチを減らすためにも、顧客の契約に対する意欲を見極めることが大切です。予算や見積もりを提示して、具体的な返答があった場合は、契約の可能性が高いといえます。質問をうまく取り入れながら、顧客の意欲を見極めましょう。

疑問や不安を確認する

顧客の意欲が高くないと感じた場合、なぜ意欲が高くないのか探る必要があります。不安や疑問を抱いていて意欲が高くない場合、不安や疑問を解消できるようにサポートすることが大切です。

強引に不安や疑問を引き出そうとしてはいけません。「何か気になる点はございますか？」のように、顧客の口から直接、不安や疑問を引き出しましょう。

契約後の流れをイメージしてもらう

顧客が不安や疑問を解消し、契約に前向きになった後、契約後の流れをイメージしてもらうことが大切です。その理由は、契約後の流れをイメージしてもらうことで、契約を自然に意識させることができるためです。

例えば、引っ越しや決済・引き渡しの手順などの話をします。これらの話題を取り入れれば、無理なく自然に契約後の流れをイメージしてもらえるでしょう。

決断のための後押しをする

契約に対する意欲が高まったとしても、いざ本格的な検討段階になった時点で、不安になってなかなか決断に至ることができない方も少なくありません。そのような顧客に対しては、決断のための後押しが重要です。

例えば、「掘り出し物の物件が見つかってよかったですね」のように、契約に対するポジティブな声がけは、顧客の決断に安心感を与えます。安心感は不安を抱く顧客の背中を押すことになるので、契約に至る可能性が高まるでしょう。

契約後のフォローも大切

不動産営業のゴールが成約と考えている方もいるかもしれませんが、成約がゴールではありません。契約後のフォローも大切です。

契約後のフォローが大切な理由は、顧客の満足度が次の契約につながる可能性があるためです。顧客が顧客を呼んでくれるほか、一度利用した顧客が再度問い合わせてくれることも少なくありません。

好循環を生み出すためにも、契約後のフォローをしっかり行いましょう。

定期的に成果を振り返る

不動産営業では、常に次の契約に目を向けるのではなく、定期的に成果を振り返ることも大切です。つまり、集客・追客・接客を意識的に行ったことによる成果が表れているかを、月末や月初に確認するということです。

定期的に振り返って営業活動を改善していけば、さらに契約率を高めることができるでしょう。振り返る際のポイントを解説します。

「購入契約率」を振り返る

購入契約率は、「今月契約した顧客数÷今月購入申込をした顧客数」で算出できます。「購入申込をした方は、通常契約に至るので、購入契約率は100％なのでは？」と気になった方もいることでしょう。

しかし、必ず100％になるというわけではありません。その理由は、購入申込をしたものの、契約までに他の購入希望者が契約してしまう可能性があるためです。

購入契約率を上げるには、購入申込から速やかに契約に至ることが大切です。住宅ローンの事前審査を早めに行ってもらえば、他の購入希望者に先を越されるリスクを軽減できるでしょう。

「購入申込率」を振り返る

購入申込率は、「今月購入申込をした顧客数÷今月内覧をした顧客数」で算出できます。購入申込率は内覧から購入申込に至った確率です。そのため、営業マンが営業力の高さを判断できる確率といえます。

購入申込率を高めるには、案内の事前準備を行い、内覧した顧客の購入意欲を高めたり、満足度を高めたりすることが重要です。顧客の基本情報のチェック、周辺施設のチェックなどをしっかり行いましょう。

引き続き集客・追客・接客に努める

不動産営業は積極的に取り組んでも、すぐに結果が出るものではありません。同業他社も多く、結果が出るまで時間がかかるものです。そこで大切なのは、定期的に改善しながら集客・追客・接客に取り組むことです。

誠心誠意取り組んでいれば、次第に顧客に周知されるようになります。認知度が高まり、好循環が生まれれば契約率アップにつながるでしょう。

不動産フランチャイズで営業のノウハウを学ぶ

スキルを高めて不動産営業に臨んでも、同業他社の多い不動産業では、自らの努力だけではなかなか契約率を上げることはできません。

そこでおすすめするのが、フランチャイズに加盟するという方法です。フランチャイズに加盟すれば、効率よく経営に必要なノウハウを身につけられます。また、本部のブランド力を活かすことによって、集客力アップも期待できます。

LIXIL不動産ショップの人材育成プログラム

ERA LIXIL 不動産ショップでは、コーチング・マネジメントを含む、加盟店様のニーズや営業担当のレベルに合った20以上の独自の人材育成教育プログラムをご用意しています。体系的な人材育成プログラムを通じて、企業の成長をサポートしています。

人材育成については、こちらを詳しくご覧ください。
https://fc.era-japan.com/advantage/development.html

まとめ

不動産業では、営業マンの営業力が業績を大きく左右します。不動産営業に必要なスキルを身につけるほか、営業のコツを学べば契約率アップ・業績向上につながるでしょう。

しかし、不動産営業は同業他社も多く、営業マンの努力だけではなかなか成果が得られないことも多いです。フランチャイズに加盟すれば、効率よく営業ノウハウを身につけられる、本部のブランド力を活かせるので、集客力アップが期待できます。

フランチャイズ加盟も視野に入れながら、契約率アップを目指しましょう。